網路行銷開發客戶:9種成功心態

  • 作者 張道桓
  • 🕓 2016-11-14 更新
如何開發客戶-公司破產

老闆若不知如何開發客戶,將導致公司破產

網路行銷,就是利用網路開發客戶

大部分的事業會失敗,是因為老闆不知道如何開發客戶,導致公司的金錢、時間與精力消耗殆盡。

若你問他們失敗的原因,你常會得到一致性的答案:「我沒有足夠的客源。」

以下是網路行銷(及傳統行銷)開發客戶的9種成功心態:​

1. 行銷是你投資報酬率最大的商業活動​

一個事業的大部分商業活動是在燒錢,而不是賺錢。

行銷賺錢-投資報酬率

大部分的商業活動是在燒錢,而不是賺錢

在有賺錢的活動中,行銷賺的錢最多。它是投資報酬率最大的商業活動 - 平均投報率是2到20倍。

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2. 網路行銷是一個持續測試的過程

行銷手法測試

任何的行銷手法都是測試!

若不做測試,你無法知道現有的網路行銷方式有哪些缺點需要改進,導致錯誤一再被重複。

任何的行銷手法都是測試透過觀察和評估,你會發現哪些手法有效,哪些手法無效。久而久之,你會累積很多有效(且賺錢)的行銷手法,並發展為長期策略。

3. 網路行銷是從了解客人的需求開始

你必須深入了解你目標客群的慾望和恐懼,並使用他們的語言。​

潛在客戶的年齡層、性別和職業

你潛在客戶的年齡層、性別和職業?

當你對客戶的了解勝於他們對自己的了解時,你將能和客戶建立深厚的關係,並為他們提供更多產品。

嘗試以你目標客群的角度思考:

  • 你最活躍客群的年齡層?「最活躍」指的是你最常購買、最忠實的顧客。
  • 你最活躍客群的主要性試著使用百分比:如30%女性,70%男性。
  • 讓你客戶最痛苦的前5大事情有哪些?包括情緒上、非理性的恐懼。以減肥產業為例,有些體型較胖的人會擔心在海灘被人家指指點點。
  • 客人選擇你的動機是什麼?即使在同一個產業,不同的產品會有不同的購買動機。CrossFit的顧客偏好用高強度的運動瘦身,而SlimFast的客人喜歡方便的減肥餐。
  • 他們前5大的人生目標是什麼?例:對於有結婚計劃的人,缺乏自信會影響結婚前期的擇偶與約會,而你的瘦身產品也許能解決她的煩惱。
  • 他們的敵人是什麼(人、事、物)?例:一些創業新手想要有老師一步步的教,模糊概念是他們的敵人。而另一些人只需要大方向,他們偏好自行摸索,教條式答案是他們的敵人。
  • 他們的英雄是什麼(人、事、物)?例:有些人讚賞蘋果的客戶服務,另一些人欣賞巴菲特的價值投資法。這些英雄通常反映顧客的價值觀。
  • 他們最喜歡的電影、音樂、嗜好?文化影響是做市場細分的工具之一。你可以在FB上挖掘這方面的資料。
  • 他們在過去有任何遺憾?遺憾的事物對人影響很深刻。你能用它建立強大的購買動機。若你有自身相似經驗,你可以把它當作你的品牌故事,與顧客建立情感連結。

4. 「人們討厭被推銷,但喜歡主動購買」

兩種汽車銷售員的對比:

第一種:我們刻板印象中的推銷員。他嗓門大、有狼性。他專注於銷售的利潤空間,可能強迫推銷不適合你的車。

滔滔不絕的推銷員無法傾聽

滔滔不絕的推銷員無法傾聽

那些漂亮的跑車看起來很拉風,但對你可能不實用。你或許喜歡跑車的某些特色,但考量到你的妻小與寵物,一個雙人座的高級跑車就是不適合。

不幸的,這位滑頭的銷售員一見到你就開始推銷,說得天花亂墜。他不關心、不傾聽你的需求。

第二種:比較安靜、願意傾聽的銷售員。他會問很多問題來了解你的需求。

他知道你喜歡跑車某些特色,但雙人座位對你可能不太實用。他了解你喜歡露營、有老婆、三個小孩和一隻黃金獵犬,所以他推薦一輛有足夠空間的SUV給你,含各種高級選配。

這位銷售員給你的感覺不像在推銷,倒有點像導購,感覺他在讓你做一個非常自然的決定。

銷售員-合適的車

感謝這位了解你的銷售員,幫你找到合適的車????

所以「人們討厭被推銷,但喜歡主動購買」的意思是:提供給客人需要的、足夠的資訊,讓他們自己說服自己購買。

恰到好處的導購,讓客人自己找解決方案,將是愉悅的購物經驗。

5. 激發情緒化的行動

我們做的大部分決定都是情緒性的,由潛意識而來。

我們會做某個決定是因為當下「感覺對了」,然後,我們再用邏輯來合理化這個決定。

若你的產品真的好,在不違反道德的前提下,你要滿足目標客群的情緒需求,引導他們做情緒化的購買決定(之後他們會用邏輯來合理化)。

和客戶的幻想世界溝通,建立強烈的情感連結

和客戶的幻想世界溝通,建立強烈的情感連結

要和客群建立強烈的情感連結,你必須探索他們的幻想世界,藉由「惡夢」與「奇蹟」來激發他們情緒化的行動:

  • 他們的惡夢場景是什麼?
  • 他們心底最深處的恐懼是什麼?是什麼樣的恐懼,讓他們寧願做任何事來避免?
  • 假設你就是他。你可以站在他的角度,用他的詞彙來描述這些恐懼?
  • ​他們的奇蹟景象是什麼?是什麼樣的奇蹟,讓他們願意做任何事來實現?
  • 假設你就是他。你能從他的角度,用他的詞彙來描述這些奇蹟?

​使用他們的話語來描述很重要。你的用詞與消費者愈契合,他們愈信任你 - 他們會覺得和你有心電感應!

奇蹟範例:服飾店

身為女性的妳,常夢想有一家能提供所有款式、所有尺寸的服飾店。任何妳喜歡的款式穿起來都完全合身。

妳再也不必擔心尺寸不合,或款式不好看。

類似奇蹟,現實中雖然不存在,但人的潛意識會無法控制的被它吸引。

惡夢範例:瘦身

理性思考下,你不認為有人會當面嘲笑你的體型​,因為沒人會這麼無禮,頂多就只是在你背後說閒話。

但是,​非理性的恐懼仍在。潛意識中你對成為被討論的對象非常反感,甚至憶起在小學時被大家指著嘲笑。​

或擔心因為健康問題,你將失去和家人相處的時光 - 沒有精力陪孩子玩耍、不能參加女兒的婚禮等。

這些最壞情況,在現實世界雖極不可能發生,但對激發情緒化的行動還是很有效。

你可以用客戶意見調查表、收集競爭對手情報等方式,將目標客群的惡夢和奇蹟探查出來。

人們對失去的恐懼,大於對獲取的慾望

害怕失去消費者的惡夢通常和失去某些東西有關。你必須緩解他們對失去的恐懼 - 你提供的緩解將成為他們的奇蹟。

若已經知道你不能幫助這位客人,或你的產品不能解決他的問題,但你用操弄情緒的手法來達成銷售目的 - 這將損害你的聲譽、失去客戶信任、或被要求退款。

更嚴重的,你可能會吃官司。務必慎用此技巧!

人們對失去的恐懼,大於對獲取的慾望

人們對失去的恐懼,大於對獲取的慾望

6. 自動化的銷售渠道

建立自動化的銷售系統有兩個優點:

第一:客戶大部分的購買決定,在形成之前,需要和你有6到20個「接觸點」。

銷售渠道的自動化

銷售渠道的自動化,讓你專注在更重要的事情

接觸點指的是客人認識你的機會,如廣告、粉絲專頁、部落格文章、Email行銷等。

所謂的「銷售漏斗」,就是要自動化這6到20個接觸點,讓銷售過程如同骨牌效應:一旦第一個接觸點被啟動,接二連三的步驟會自動接上。它能節省客人時間,提供較佳的購買經驗。

第二:由於銷售渠道的自動化,你能有更多的時間專注於提供更好的服務、開發更好的產品、創造更大價值。

7. 行銷的成功與否,必須由觀眾感受到的價值來衡量

所有的價值都是感知價值。不同客群對同一件產品感受到的價值不盡相同。

瘦身訴求:挑戰自我極限

瘦身訴求:挑戰自我極限

例如,同一件瘦身產品會因客群的不同,產生感知價值的差異:

  • 有一類人會選擇耐力訓練,賦予它較高的價值。他們的精神是:「訓練完後若肌肉不酸痛,則我的努力還不夠!」- 強硬派、挑戰自我極限的品牌形象可能對他們有效。
  • 另一類「便利型」的人會選擇減肥奶昔和代餐棒。他們或許沒時間、或不願意刻苦訓練、或沒興趣增加耐力。強調產品方便性的行銷策略,可能對這類客群有效。
瘦身訴求:輕鬆、方便、省時

瘦身訴求:輕鬆、方便、省時

你必須非常了解你目標客群的購買動機、恐懼和慾望 - 你對他們的了解愈多,你愈有可能提高他們對你的感知價值。

8. 在客源充沛的地方開發客戶

不要期待潛在客戶會自行找上門!這聽起來像一般常識,但很多店家沒做到這點。

在客源充沛的地方開發客戶

在客源充沛的地方開發客戶

若你喜歡用LinkedIn,但你的客群主要在Facebook活動,不要期待他們會在LinkedIn上找到你。

若你的客群經常用Google做研究,則你應該在網站上提供他們要找的資訊,讓他們更容易Google到你。

9. 網路行銷方式:不斷的學習與測試

不斷更新你的行銷知識,是對你事業、客戶、財務的成功最重要的一件事。

不斷的學習與測試

不斷的學習與測試

網路的進展飛快。短短6個月內,所有事情都有可能改變。你不能只依賴一種行銷手法,或測試一次銷售漏斗就覺得足夠。

網路行銷專家會投入時間與金錢,持續測試他的銷售漏斗,確保每個步驟都是最優化的、能提供最高的轉換率。如此才能創造源源不絕的營收。

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