張阿道

行銷定義、策略與手法範例 (STP、4P方案)

行銷 (Marketing) 是銷售產品或服務的所有活動 – 包括市場分析、問卷調查、品牌定位、產品/服務設計、定價、全通路(Omnichannel)、網路行銷、活動企劃、廣告、促銷、業務開發、公關(PR)、異業合作、顧客關係管理、策略管理… 等。

STP行銷策略

  • Segmentation (市場區隔) 又稱「市場細分」，變數有四大類：人口統計 (Demographic) 、行為 (Behavioral) 、地理 (Geographic) 和心理 (Psychographic) 。市場區隔是S.T.P.分析第一步。
  • Targeting (目標市場選擇) 是鎖定一個或多個規模最大、購買意願最高和最有成長潛力的市場區隔，並為其設計行銷4P。目標市場選擇有助產品或服務定位 (Positioning) 。
  • Positioning (定位) 是為產品、服務或品牌設計一組比競品更有「顧客價值」的差異化策略，試圖在消費者心目中佔有一席之地。市場定位有助設計價值主張 (Value proposition) 或獨特賣點 (Unique Selling Point, USP) 。

4P行銷策略

行銷手法範例

  1. SEO (Search Engine Optimization 搜尋引擎優化) 是一種透過「優化」提升網站在搜尋引擎「自然排序」的網路行銷策略。換句話說，SEO有助提升特定網頁在特定關鍵字的 SERP (Search Engine Results Pages 搜尋結果頁面) 上的排名。
  2. 廣告行銷 (Advertising) 手法包括目標客群分析、價值主張設計、廣告平台選擇、廣告設計、廣告費用計算、廣告預算編列和廣告效益評估。
  3. 社群媒體行銷 (Social media marketing) 是一種透過社群平台溝通品牌故事和價值主張、分析目標受眾、開發新客戶＆維繫舊客戶的網路行銷手法。社群行銷有助提升品牌知名度和網站流量。
  4. 內容行銷 (Content marketing) 是一種透過發佈「內容」提升品牌知名度、增加粉絲和銷售產品/服務的行銷手法。內容包括影片、圖片、聲音和文字。從數位行銷的角度看，內容行銷有助 SEO (搜尋引擎優化) 與社群媒體行銷。
  5. EDM (Electronic Direct Mail 電子直郵) 是一種對「客戶名單」發送電子報或廣告email的行銷自動化工具。EDM有助促銷、再行銷 (Remarketing) 、會員經營、滿意度調查和提升顧客終身價值 (Customer Lifetime Value) 。
  6. 故事行銷 (Storytelling marketing) 是一種透過「敘事」溝通顧客價值主張的廣告手法。故事行銷有助提升品牌知名度、或說服目標客群採取特定行動。故事大綱通常是三幕劇結構 (Three-act structure) ：鋪陳、衝突、結局。
  7. KOL/網紅行銷 (Influencer marketing) 是一種找意見領袖或網路紅人合作，以推廣產品或服務的行銷手法。KOL/網紅合作方式有聯盟行銷、業配、代言、合資… 等。
  8. 精準行銷 (Precision marketing) 又稱場景行銷 (Context marketing) 、個人化行銷，是一種透過數據分析與推薦系統深度學習提升轉換率、客單價和回購率的行銷手法——以再行銷 (Remarketing) 、交叉銷售 (Cross selling) 和向上銷售 (Upsell) 最常見。
  9. CRM (Customer Relationship Management 顧客關係管理) 是一種透過滿意度調查、 RFM 分析和精準行銷提升顧客忠誠度 (Loyalty) ＆終身價值 (Lifetime value) 的關係行銷手法。CRM系統有助企業管理既有客戶、潛在客戶資料。
  10. 體驗行銷 (Experiential marketing) 是一種透過線上或線下試用、試吃/喝、試玩、試駕/乘、試聽、試看… 活動讓參加者暫時成為「產品或服務使用者」的行銷手法。體驗行銷有助提升轉換率和提袋率。
  11. 創意行銷 (Creative marketing) 是一種用有趣的方式溝通品牌名稱、顧客價值和產品/服務特色的行銷手法——通常基於搞笑文案、洗腦廣告詞或廣告歌。創意行銷有助提升品牌知名度、社群媒體觸及率＆系統推薦率。
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