S.T.P.是 Segmentation (市場區隔) 、 Targeting (目標市場選擇) 和 Positioning (定位) 的縮寫。行銷策略規劃流程： 市場分析 → STP分析 → 行銷4P組合 。STP理論與範本如下。
Segmentation 市場區隔
市場區隔 (Segmentation) 又稱「市場細分」，變數有四大類：人口統計 (Demographic) 、行為 (Behavioral) 、地理 (Geographic) 和心理 (Psychographic) 。市場區隔是S.T.P.分析第一步。
1. 人口統計變數
範例
| 人口統計變數 | 適用產業 |
|---|---|
|
性別（含性別認同）：
生理特徵：
| 運動、服飾、化妝品、美容美髮、個人護理產品 |
| 年齡 |
動漫、籃球、網紅、流行音樂、電子遊戲（少年） 保險、保健食品、金融、醫療/照護（老年） |
| 收入 |
豪宅、精品、高級餐廳、客製化商品、奢侈品、貴族學校、客製化服務（高收入） 租屋、中古車、大賣場/量販店、團購、百元剪髮、平價美食、大眾運輸（低收入） |
|
宗教：
| 婚紗/婚禮、服飾、藝術、食品、交友軟體、建築、餐飲、文創、相親/婚友社、活動企劃、殯葬 |
|
家庭型態：
| 住宿/旅館、汽車、家具、室內設計、嬰兒用品和食品、安親班、教育、房地產、度假村 |
2. 行為變數
- 購買準備階段（資訊蒐集、購買、使用、使用後行為/顧客忠誠度）
- 互動率（IG、FB）
- 最近一次消費
- 消費頻率
- 消費金額
範例
| 行為變數 | 適用產業 |
|---|---|
|
資訊蒐集階段：
| 所有產業的行銷推廣部門 |
|
購買階段：
|
所有產業的產品開發＆服務設計部門 所有產業的節慶行銷活動、季節性商品 金融、電子/第三方支付 |
|
使用階段：
| 所有實業的產品設計（含UI/UX設計）部門 |
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使用後行為/顧客忠誠度階段：
| 所有產業的顧客關係管理相關部門（通常是行銷部、業務部） |
3. 地理變數
- 區域（洲、國家、地區、省/州、縣/郡、市）
- 人口密度＆都市化程度
- 氣候
- 地形
- 地方特色和傳統文化
- 所在位置
範例
| 地理變數 | 適用產業 |
|---|---|
| 人口密度＆都市化程度 | 住宿/旅館、健身房、餐飲、精品、房地產、奢侈品、會展、藝術娛樂/休閒服務 |
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氣候：
地形：
| 飲料、服飾、物流、電器用品、食品、房地產、交通工具、緊急避難包、旅宿、農林漁牧、個人護理產品 |
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所在位置：
| LBS (Location-Based Service 基於位置的服務) |
4. 心理變數
價值觀 (Values) 是個人判斷是非對錯、評價事物好壞、認為事物的哪些方面重要和不重要、支持和反對什麼的原則 (Principles) 、信念 (Belief) 與行為準則 (Code of conduct) 。
消費者價值觀的五個構面：
| 例子 | |
|---|---|
| 1. 功能價值 (Functional value) |
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| 2. 經濟價值 (Economic value) |
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| 3. 情感價值 (Emotional value) |
|
| 4. 社會價值 (Social value) |
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| 5. 嘗新價值 (Epistemic value) |
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產品特色→利益→價值階梯式分析（又稱 Means-end chain 方法目的鏈）
汽車案例一：為重視社會價值（形象、地位）的消費者所設計
汽車案例二：為重視經濟價值（省錢）的消費者所設計
心理變數有助設計價值主張 (Value proposition) 。
Targeting 目標市場選擇
定義
目標市場選擇 (Targeting) 是鎖定一個或多個規模最大、購買意願最高和最有成長潛力的市場區隔，並為其設計行銷4P。目標市場選擇有助產品或服務定位 (Positioning) 。
範例一：利基行銷
利基市場 (Niche market) 是企業集中資源進入的小眾市場。利基行銷又稱集中行銷 (Concentrated marketing) ，是針對單一、小眾的目標市場所設計之產品策略、定價策略、推廣策略和通路策略。
| 利基市場 | 利基產品/服務 | |
|---|---|---|
| 例子1 | 電子競技 |
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| 例子2 | DIY 手作 |
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| 例子3 | 大尺碼服飾 |
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| 例子4 | 有機 |
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範例二：差異行銷
差異行銷 (Differentiated marketing) 是企業針對多個不同的目標市場，分別設計不同的行銷方案 – 例如
Apple
- iPhone、Apple Watch、iPad、MacBook Pro… 等產品線
- iPhone的 Pro 、普通和 SE/mini 版本
- iCloud+ 的 50GB 、 200GB 和 2TB 儲存空間方案
可口可樂公司
- 可口可樂、美粒果、爽健美茶、動元素、原萃、GEORGIA喬亞咖啡… 等產品線
- 可口可樂有 12 種容量/包裝： 192 ML, 295 ML, 235 ML, 250 ML, 330 ML, 350 ML, 435 ML, 500 ML, 600 ML, 920 ML, 1.25 L, 2 L
範例三：無差異行銷
無差異行銷 (Undifferentiated marketing) 又稱「大眾行銷」，是規劃和執行單一行銷組合（通常只提供一種產品/服務給整個市場）的策略 – 例如
- 自來水公司
- 電力公司
- 瓦斯公司
- FMCG (Fast Moving Consumer Goods 快速消費品) 公司如聯合利華 (Unilever) 、寶僑 (P&G)… 的旗下品牌
Positioning 定位
意思
定位 (Positioning) 是為產品、服務或品牌設計一組比競品更有「顧客價值」的差異化策略，試圖在消費者心目中佔有一席之地。市場定位有助設計價值主張 (Value proposition) 和獨特賣點 (Unique Selling Point, USP) 。
案例
藍寶堅尼的定位是高性能、吸睛和略帶挑釁的形象：
iPhone (第一代) 的定位是聰明、容易使用：
市場/產品定位分析範例
- 透過需求訪談分析競品和顧客價值
- 功能價值 (Functional value) 如健康/舒服、安全、方便
- 經濟價值 (Economic value) 如賺錢、省時、省錢
- 情感價值 (Emotional value) 如幸福感、爽/快感、成就感、優越感
- 社會價值 (Social value) 如魅力/吸引力、形象、影響力、地位/社會階級
- 嘗新價值 (Epistemic value) 如新奇、新知
- 透過消費者問卷調查產品利益＆知覺 – 以電競筆電為例：
- 200 以上的有效問卷回收樣本數有較強的統計學意義 (Statistical significance)
- 不要讓填表人一次評分超過 6 個競品（可以分批問）
- 回收問卷後，生成統計圖表
- 根據問卷統計數據製作知覺圖 (Perceptual map)
- 定位產品或服務至理想位置（與競品的距離愈長，差異化愈徹底）
- 根據定位設計產品或服務、上市
顧客價值的五個構面：
線上問卷平台通常有分析圖表。
不定期問卷調查消費者價值＆知覺 → 更新知覺圖（必要時重新定位） → 改良行銷4P → 不定期問卷調查消費者… 循環下去
品牌(重新)定位分析
最熱銷的產品線或服務項目
特定產品(服務)銷量 ÷ 所有產品(服務)銷量
最熱門網頁或社群媒體內容
網站上有最高瀏覽量（包括重複瀏覽）或最多使用者的網頁：
某些社群平台讓你能篩選帳號的「熱門」內容：
多元尺度法 (Multidimensional scaling)
基於 SPSS 的多元尺度分析 (MDS) – 以連鎖咖啡店為例：
