張阿道

商業模式九宮格（經營/獲利分析範例、設計類型）

中英文意思

商業模式 (Business model) 又稱「經營模式」、「獲利模式」，是企業的營運和盈利計畫。商業模式九宮格/畫布 (Business model canvas) 是一種分析架構 – 包括通路、客群區隔、關鍵活動、收益流、關鍵合作夥伴、關鍵資源、成本結構、顧客關係和價值主張。

商業模式九宮格範例
商業模式九宮格範例
大圖
空白大圖

通路 (Channels) 範例

實體通路網路電商通路傳統媒體新媒體
  • 便利商店（7-11、全家）
  • 超市（全聯）
  • 大賣場/量販店（好市多、家樂福）
  • 直營店
  • 藥局/藥妝店（屈臣氏、康是美、大樹藥局）
  • 生活百貨（寶雅、小北百貨）
  • 百貨公司（新光三越、大遠百、SOGO）
  • 精品店/專賣店
  • C2C & B2B2C 平台（蝦皮購物、露天拍賣、樂天市場）
  • 零售與經銷商的購物網站（momo、PChome）
  • 廠商直營的網路商店（Apple官網、DIOR官網）
  • 電視購物（momo電視購物）
  • 型錄購物
  • App
  • Landing page 或一頁式網頁
  • 電視
  • DM(傳單) 👈台式英文
  • 雜誌
  • 廣播
  • 信
  • 戶外看板（捷運、公車、外牆、體育場、廣告車/宣傳車）
  • 報紙

目標客群/市場區隔 (Customer segments) 範例

人口統計變數地理變數行為變數心理變數
  • 性別（女、男、非二元）
  • 年齡（兒童、少年、嬰兒、青年、幼兒、中年、老年）
  • 職業（學生、退休、失業/待業、服務業、軍公教、白領、藍領）
  • 生理特徵（身高、體重、髮色/髮質/髮長、膚色/膚質）
  • 收入/社會階級
  • 教育程度/最高學歷（大學、高中、國中、研究所、專科、高職）
  • 宗教（基督教、佛教、天主教、道教、伊斯蘭教、無神論）
  • 家庭生命週期（單身、新婚、滿巢、空巢、鰥寡獨居）
  • 家庭型態（單親、頂客、折衷、核心、重組）
  • 種族
  • 語言（英文、中文、日文、台語、韓文、德文）
  • 人口密度（市區、郊區、鄉村）
  • 區域（洲、國家、地區、省/州、縣/郡、市）
  • 現在位置
  • 地方特色和傳統文化
  • 氣候（沙漠、熱帶、極地、暖溫帶、涼溫帶）
  • 地形（高原、山地、平原、盆地、台地、丘陵）
  • 資訊蒐集（搜尋的關鍵字、瀏覽的網頁、按讚的粉專/追蹤的帳號/訂閱的頻道、閱讀的實體刊物、觀看的電視節目、收聽的Podcast或廣播）
  • 購買的產品/服務類型、時間、地點（實體或網路通路）和付款方式
  • 使用產品/服務的方式、時間、地點、時長和頻率
  • 最常使用的產品特色 (Product features)
  • 顧客滿意度 – 包括回購、好評/推薦/分享、負評、客訴和退貨次數
  • 顧客忠誠度（忠於自有品牌、忠於競爭品牌、一直換品牌）
  • RFM (Recency 最近一次購買, Frequency 購買頻率, Monetary 消費金額)
  • 個性/人格特質
  • AIO (Activities 活動, Interests 興趣, Opinions意見)
  • 動機、願望與價值觀
  • 生活方式
  • 政治立場
  • 風險承受能力（趨避者、中立者、愛好者）

關鍵活動 (Key activities) 範例

生產
  • 產品設計與開發（創意發想、市場分析、產品開發、市場驗證、新品上市）
  • 物料採購＆供應鏈管理
  • 量產/大量製造、品質保證 (QA) 和品質管理 (QC)
  • 訂單、物流、倉儲與庫存管理
解決問題
  1. 需求分析
  2. 解決方案規劃、評估與執行
  3. 持續改善
平台/網路
  • 網站/App設計、開發、管理、維護和優化
  • 內容行銷或 UGC (User-Generated Content 使用者生成內容) 審核
R&D (研發)
行銷
  • 市場分析（產品/競品分析、問卷調查、文獻/次級資料分析、競爭者分析、關鍵字分析、深度訪談、Persona分析、市場規模與產值計算）
  • 品牌行銷（品牌命名、Logo & CIS 設計、市場區隔、目標市場選擇、品牌定位、品牌故事設計）
  • 定價（吸脂、滲透、差別取價、成本加成定價、畸零定價法、動態、配套式、犧牲打定價）
  • 網路行銷（SEO搜尋引擎優化、數位廣告投放、社群行銷、Remarketing再行銷、網紅/KOL行銷、EDM行銷、網站架設、電商平台比較）
  • 整合行銷（廣告行銷、促銷、活動企劃/事件行銷、業務人員銷售、公關、異業合作）
  • 通路管理（實體、電商通路開發； OMO & O2O ；第三方支付金流串接）
  • 策略管理（目標設定、環境分析、策略規劃＆執行、績效評估）
客戶服務
  • 售後服務與技術支援
  • 客訴處理

收益流 (Revenue streams) 範例

收入來源例子
交易手續費 (Transaction fee) 或佣金 (Commission)銀行、證券商、交易平台、代理商、仲介、旅行社、信用卡發卡＆收單銀行、電商與金流平台
股利/股息 (Dividend)自營商、投資公司、散戶、控股公司、投信/基金公司
利息 (Interest)銀行、融資/貸款公司
產品價格 (Product price)製造業、零售業、餐飲業/食品產業
租金 (Rent)租賃業
資本利得 (Capital gain) 俗稱「賺價差」股票投資、房地產投資、藝術品/古董投資、債券投資、創業/風險投資
權利金/版稅/授權金 (Royalty/Licensing)電影公司、出版社、唱片公司
服務費用 (Service fee)補教業、醫院/診所、事務所、工作室、設計公司、行銷公司、顧問公司
加盟金 (Franchise fee)連鎖加盟總部
廣告費 (Advertising fee) 或業配/廣編價格 (Advertorial price)社群媒體平台、搜尋引擎、新聞網站、電視台、Podcast/廣播電台、網紅/KOL、運動賽事、部落客、雜誌社
免費增值 (Freemium) 或訂閱費 (Subscription fee)數位內容產業 (網站/App/軟體)、雜誌社

一次性收入或經常性收入？ 付款方式？

關鍵合作夥伴 (Key partners) 範例

  1. 客戶
  2. 經銷商
  3. 代理商
  4. 記者
  5. 顧問
  6. 主管/員工
  7. 股東/投資者
  8. 承包商/供應商/製造商
  9. 行政機關

關鍵資源 (Key resources) 範例

人力資源財務資源有形資產無形資產
員工現金建築物品牌＆商標
承包商股票機器/設備專利
貸款車輛著作權
客戶資料

成本結構 (Cost structure) 範例

總成本 = 總變動成本 + 總固定成本

  • 變動成本 (Variable Costs) 又稱「銷貨成本」，是與產量＆銷量成正比的費用 – 如物料、生產線水電費＆作業員薪資、包裝、網路廣告費、業務銷售績效獎金、客戶服務
  • 固定成本 (Fixed Cost) 又稱「營業費用」，是不與產量＆銷量成正比的費用 – 如領導者/管理者薪資、廣告設計、產品設計、教育訓練、租金、水電費、保險費、差旅費、雜項購置金額、佣金、折舊攤提、呆帳損失、職工福利金、其他管銷費用

毛利(Gross profit) = 營收 – 變動成本
營業利益(Operating income) = 營收 – 變動成本 – 固定成本
淨利(Net income) = 營收 – 變動成本 – 固定成本 – 稅 – 折舊攤提

顧客關係 (Customer relationships) 範例

  • 顧客滿意度調查
  • 會員制度設計
  • 精準/分眾行銷
  • 共創 (Co-creation)
  • 以客製化服務為主
  • 以自助或自動化服務為主

價值主張 (Value propositions) 範例