張阿道

整合行銷公司排名、案例與企劃（工作內容）

定義

整合行銷傳播 (Integrated Marketing Communication, IMC) 是透過推廣組合 (Promotional mix) 溝通品牌故事、價值主張和銷售產品/服務。推廣組合包括廣告行銷、業務人員銷售、公關 (PR) 、活動行銷、異業合作、促銷活動… 等。

目錄

廣告行銷

台灣廣告公司/代理商排名

依品牌關鍵字每月搜尋量（2022更新）：

  1. 奧美
  2. 電通
  3. 李奧貝納
  4. 博報堂
  5. 偉門智威
  6. 聯廣

廣告行銷手法與工作內容

1. 目標客群分析

目標受眾 (Target Audience, TA) 又稱「目標客群」、「潛在客戶」，是最有可能購買特定產品或服務的消費族群。TA分析手法包括人物誌（含市場區隔）、關鍵字分析、深度訪談和問卷調查。

2. 價值主張設計

價值主張 (Value proposition) 又稱獨特賣點 (Unique Selling Point, USP) ，是說明目標客群、顧客價值和產品/服務競爭優勢的一句話。價值主張有助文案設計。

dyson corrale 的價值主張

3. 廣告平台選擇

新媒體/數位廣告傳統媒體/實體廣告
  • FB
  • Google
  • YouTube
  • IG
  • LINE
  • 手機/App/行動
  • 簡訊
  • email
  • Podcast(播客)
  • 電視
  • 廣告車/宣傳車
  • 公車
  • 捷運/車廂
  • DM(傳單)——台式英文
  • 雜誌
  • 戶外看板/外牆
  • 報紙
  • 電影院
  • 信
  • 廣播

4. 文案/腳本撰寫與廣告製作

文案 (Copywriting) 有兩種意思：

  1. 是提升品牌知名度、說服個人或團體採取特定行動的銷售文案 (Sales copy)
  2. 是平面廣告、Slogan和影片腳本的撰稿人 (Copywriter)

5. 廣告費用計算

以數位廣告為例：

CPCCPMCTRCPA
意思CPC (Cost Per Click 每次點擊成本) 又稱 PPC (Pay-Per-Click 每次點擊付費) ，是網路廣告平台根據「廣告被點擊次數」向廣告主收費的商業模式。CPM (Cost Per Mille 每千次成本) 是網路廣告平台根據「廣告曝光/展示次數」向廣告主收費的商業模式。CTR (Click-Through Rate 點擊率/點閱率)CPA (Cost Per Action 每次行動成本) 是網路廣告平台根據「受眾(TA)特定行動」向廣告主收費的商業模式 – 例如完成購買、加入購物車、提交表單、註冊會員… 等。
計算公式點擊總費用 ÷ 點擊次數曝光總費用 ÷ 曝光次數 × 1,000點擊次數 ÷ 曝光次數轉換總費用 ÷ 轉換次數
IG、FB、Google、YouTube廣告費用

2022更新：

IG廣告FB廣告Google廣告YouTube廣告
CPC平均8 ~ 60 台幣（ 0.3 ~ 2 美元）13 ~ 60 台幣（ 0.5 ~ 2 美元）

搜尋：30 ~ 140 台幣（ 1 ~ 5 美元）

多媒體：8 ~ 30 台幣（ 0.3 ~ 1 美元）

13 ~ 60 台幣（ 0.5 ~ 2 美元）
CPM平均110 ~ 220 台幣（ 4 ~ 8 美元）220 ~ 390 台幣（ 8 ~ 14 美元）

多媒體：13 ~ 110 台幣（ 0.5 ~ 4 美元）

80 ~ 160 台幣（ 3 ~ 6 美元）
CTR平均0.4% ~ 0.8%0.8% ~ 1.6%

搜尋：2.7% ~ 3.5%

多媒體：0.2% ~ 0.5%

0.3% ~ 0.7%
張阿道

「CPC、CPM、CTR多少算好」應該視行業、國家和廣告平台而定。

6. 廣告預算編列

計算 CLV CAC 比例有助編列廣告預算。 CLV:CAC 合理比例是 3:1

CLVCAC
意思CLV (Customer Lifetime Value 顧客終身價值) 是特定客戶在整個關係期間為企業帶來的總毛利 (Gross profit) 或總邊際貢獻 (Contribution margin) 。 CLV 單位是現金 – 如新台幣、美元、歐元… 等。CAC (Customer Acquisition Cost 獲客成本) 是企業獲取每一位新客戶所花費的金額。
計算公式(平均消費金額 – 平均變動成本) × 每年購買次數 × 留存年數(行銷推廣總費用 + 推銷/銷售總費用) ÷ 獲取客戶數

7. 廣告效益評估

ROAS (Return On Ad Spend 廣告支出回報率)

廣告帶來的銷售額 ÷ 廣告投放費用

業務人員銷售

提問技巧（了解客戶需求）

  1. 以開放式問題為主，封閉式問題為輔
  2. 一次問一個問題，然後停頓/傾聽（給對方時間思考、回答）
  3. 反映對方的用字遣詞、肢體語言
  4. 對方說話時，花約 60% 時間直視對方眼睛；自己說話時，花約 30% 時間直視對方眼睛
  5. 善用追問
  6. 避免術語/專業名詞/行話——除非對方也精通
5W2H分析法問題範例
  • 您目前是如何 [做某件事] ？
  • 您在 [做某件事] 時，有哪些不方便的地方？想達到什麼效果？
  • 請描述一下您的工作流程… 有用哪些工具？和誰合作？遇到哪些問題？
  • 如果不解決這個問題，會有什麼後果？
  • 購買 [產品/服務類別] 時，您最重視什麼？為什麼？
  • 哪一個問題造成您最大的損失？您已經投入多少資金去解決？
追問範例
  • 還有其他的嗎？
  • 所以真正的挑戰是… ？
  • 為什麼？
張阿道

問對問題 → 沈默是金

銷售話術技巧（解決客戶問題）

  1. 說明顧客價值與產品利益 – 如舒服、安全、省錢、賺錢、方便、快速、新奇、吸睛、優越感… 等
  2. 介紹產品特色和規格給正在評估替代方案的客戶
  3. 提供第三方認證/檢測機構頒布的證書、獎項、測試報告… 等
  4. 免費讓潛在客戶試用（或試吃/喝、試聽/看、試乘、試玩）
  5. 告知保固 – 例如「購買一年內維修免費」
  6. 告知滿意保證 – 例如「若30天內使用不滿意，寄回商品就能含運費全額退款」
  7. 分享其他客戶的使用心得、經驗
  8. 若潛在客戶有”進階問題”，介紹行業專家給她
張阿道

先分析客戶需求和痛點，再介紹產品或服務。

業務工作內容

  • 市場開發/潛在客戶名單收集
  • 客戶需求分析
  • 產品演示
  • 議價回覆
  • 拒絕/反對問題處理
  • 跟進
  • 交叉銷售 (Cross selling) 和向上銷售 (Upsell)
  • 訂單管理
  • 跨部門溝通（客服部、行銷部、研發部、營運部、財務部…）
  • 客戶關係維護——透過 Excel 或 CRM 系統管理客戶資料
  • 產業、產品知識學習

公關 (PR)

意思

公共關係 (Public Relations) 簡稱公關 (PR) ，是企業與公眾的關係維護。「行銷公關」職責是提升企業形象、品牌知名度和好感度，同時經營媒體關係、政治關係、夥伴關係＆投資人關係。

台灣公關公司排名

依品牌關鍵字每月搜尋量（2022更新）：

  1. 精英公關
  2. 布爾喬亞公關
  3. 奧美公關
  4. 先勢公關
  5. 高誠公關

工作內容

  • 記者會準備（背板、流程表、場地、邀請函）
  • 股東會準備（紀念品＆領取地點、投票單、流程表、視訊會議、議事錄）
  • 公司或品牌定位（目標客群分析、知覺圖製作）
  • 活動企劃書撰寫
    • 事件行銷 (Event marketing)公司活動
    • 賽車
    • 馬拉松
    • 演唱會
    • 講座
    • 贊助
    • 快閃店
    • 時裝秀
    • 會展
    • 環保活動
    • 公益活動
    • VIP會員活動
    • 尾牙
    • 春酒
    • Team building 活動
    • 公司聚餐
    • 家庭日
  • 內容行銷
  • 公關危機處理（道歉信、聲明稿、危機處理C3I、議題管理、事實查核）
  • CSR報告書撰寫（認證）
  • KOL/網紅行銷
  • 企業形象設計（影片腳本、影片拍攝規劃、網站、CIS/企業識別系統）
  • 新聞稿撰寫
  • 產品發表會企劃（流程、場地、邀請函）
  • 議題設定
  • 綠色行銷
  • 內部行銷（員工教育訓練、企業文化、跨部門溝通、服務金三角、Team building/團隊凝聚活動、共識營）
  • 社會行銷
  • 發言人
  • 媒體曝光/露出
  • 公關價值 (PR value) 計算

活動企劃/事件行銷

定義

事件行銷 (Event marketing) 又稱「活動行銷」，是廠商透過舉辦、贊助或參加活動來推廣品牌、產品或服務。事件行銷著重線下（室內和戶外）活動，常由公關公司執行。

例子

  • 賽車
  • 馬拉松
  • 演唱會
  • 講座
  • 贊助
  • 快閃店
  • 時裝秀
  • 會展
  • 環保活動
  • 公益活動
  • VIP會員活動
  • 慈善活動
  • 主題路跑
咒術迴戰快閃店
亞瑟士生態路跑

企劃書範本

活動名稱

  • 主題
  • 標語/口號（可選）

活動目標

  • 預期效益

活動日期

活動場地/地點

  • 會場佈置用品
  • 道具
  • 設施/設備

活動對象

活動流程/時程表

  • 內容說明
  • 節目

活動主持人

  • 主持稿

抽獎

  • 抽獎活動設計
  • 規則
  • 獎品

茶會點心/外燴

活動攝影

活動贈品

活動宣傳

活動報名表單

活動工作人員

  • 工作分配表

活動預算表

  • 主持人費用
  • 獎品、贈品支出
  • 攝影報價
  • 場地租借、佈置和道具費用
  • 茶水費
  • 宣傳費
  • 保險費用
  • 保全費用

活動效益/成果報告

活動贊助商

活動主辦、承辦和執行單位

活動保險

活動安全計畫

  • 防疫規定
  • 風險管理
  • 保全

活動雨天備案

異業合作

成功案例

  • GoPro × Red Bull
  • LV路易威登 × BMW
  • 麥當勞 × BTS防彈少年團
  • Apple × MasterCard
  • 星巴克 × 雀巢
  • Nike × Apple Watch
  • 大甲鎮瀾宮 × Bonny&Read
  • 英雄聯盟 × Bershka

提案範本

合作目標

  • 預期效益

提案者的品牌優勢

  • 最熱銷產品/服務的銷售量、銷售額
  • 營收（可選）
  • 品牌關鍵字搜尋量
  • 網站流量
  • 最受歡迎網頁的流量

提案者的目標客群

提案者的企業/品牌核心價值

合作方式

  • 聯盟行銷
  • 贈品
  • 聯名
  • 贊助/費用/業配
  • 授權
  • 獎金/佣金/分潤/抽成
  • 合資 (Joint Venture, JV) 公司
  • 資源交換
  • 綁售 (Bundling sale) 產品或服務
  • 轉售 (Resell) 產品或服務

合作資源

優惠活動方案（可選）

成效追蹤方式

  • 聯名商品銷售額
  • QR code
  • UTM
  • 優惠碼

合作期間

提案者的聯絡方式

張阿道

移除「提案者的…」 = 異業合作企劃書

促銷活動

促銷活動有哪些

  • 抽獎
  • 節慶行銷（週年慶、雙11、端午節、中秋節、母親節、情人節、聖誕節、農曆新年、父親節…）
  • 優惠券/優惠碼
  • 買一送一
  • 集點活動
  • 試用（體驗行銷）
  • 限量、限時（飢餓行銷）
  • 滿額贈
  • 邀請碼/推薦碼
  • 加價購
  • 組合價
  • 會員優惠
  • 聯合促銷

「限時買一送一」促銷活動案例：

促銷活動用語/文案設計

促銷手法用語/文案範例
組合/多件優惠
滿額優惠
（提高客單價）
  • 買一送一
  • 消費滿額贈＿＿＿
  • 消費滿＿＿元加價購＿＿＿
  • 滿千送百
  • 買大送小
  • 第二件五折
  • 第二件六折
  • 買二送一
  • 滿額免運
  • [商品A] + [商品B] 組合價＿＿元
  • 第二件半價
  • 滿萬送千
  • 消費滿＿＿元現折＿＿元
  • 加量不加價
  • 買越多送越多
  • 買越多省越多
新客優惠
（提高轉換率/提袋率）
  • 限時免費
  • 首購優惠
  • 試用包寄到家
  • 免費試用
  • 新用戶優惠
  • 新會員優惠
  • 首購折扣碼
常客優惠/集點活動
（提升回購率）
  • 紅利點數兌換商品
  • 現金回饋無上限
  • 點數換現金
  • 點數換機票
  • 集點兌換＿＿＿
飢餓行銷
（提高轉換率/提袋率）
（增加網站流量/來客數）
  • 限量版
  • 限時優惠
  • 限時搶購
  • 限時免運
  • 獨家限定版
  • 限量供應
  • 最後特價
特惠
（提高轉換率/提袋率）
（增加網站流量/來客數）
  • 出清特賣
  • 換季出清
  • 零碼出清

更多整合行銷工作內容：

  • 運動行銷
  • 社會/公益行銷
  • 置入性行銷
  • 店頭行銷
  • 直效行銷
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