提問技巧（了解客戶需求）
- 以開放式問題為主，封閉式問題為輔
- 一次問一個問題，然後停頓/傾聽（給對方時間思考、回答）
- 反映對方的用字遣詞、肢體語言
- 對方說話時，花約 60% 時間直視對方眼睛；自己說話時，花約 30% 時間直視對方眼睛
- 善用追問
- 避免術語/專業名詞/行話——除非對方也精通
5W2H分析法問題範例
- 您目前是如何 [做某件事] ？
- 您在 [做某件事] 時，有哪些不方便的地方？想達到什麼效果？
- 請描述一下您的工作流程… 有用哪些工具？和誰合作？遇到哪些問題？
- 如果不解決這個問題，會有什麼後果？
- 購買 [產品/服務類別] 時，您最重視什麼？為什麼？
- 哪一個問題造成您最大的損失？您已經投入多少資金去解決？
追問範例
- 還有其他的嗎？
- 所以真正的挑戰是… ？
- 為什麼？
問對問題 → 沈默是金
銷售話術技巧（解決客戶問題）
- 告知促銷活動
- 呈現具名專業人士的推薦、背書或代言（如果有）
- 介紹價值和利益 – 如舒服、安全、賺錢、省錢、方便、快速、新奇、吸睛、爽/快感、優越感… 等
- 介紹特色與規格給正在評估替代方案的客戶，並展示自家產品 vs 競品特色比較表
- 展示第三方認證/檢測機構頒布的證書、獎項、測試與檢驗報告
- 讓潛在客戶免費試用（或試吃/喝、試玩、試駕/乘、試聽、試看…）
- 告知保固 – 例如「購買一年內維修免費」
- 告知滿意保證 – 例如「若30天內使用不滿意，寄回商品就能含運費全額退款」
- 分享其他客戶的使用心得
先分析客戶需求和痛點，再介紹產品或服務。
業務工作內容
- 陌生市場開發
- 潛在客戶名單收集
- 客戶需求分析
- 產品演示
- 議價回覆
- 拒絕/反對問題處理
- 跟進
- 交叉銷售 (Cross selling) 和向上銷售 (Upsell)
- 訂單管理
- 跨部門溝通（客服部、行銷部、研發部、營運部、財務部…）
- 客戶關係維護——透過 Excel 或 CRM 系統管理客戶資料
- 產業、產品知識學習
