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RFM分析模型意思(分群/分眾行銷策略)

RFM (Recency 最近一次購買, Frequency 購買頻率, Monetary 消費金額) 是一種根據購買紀錄分類客戶的模型,有助精準/分眾行銷、分級會員、提升顧客終身價值和留存率 (Retention rate) 。

指標

  • Recency:自上次購買以來的天數
  • Frequency:特定期間(通常是一年)的購買次數
  • Monetary:特定期間(通常是一年)的總消費金額、總毛利 (Gross profit) 或總邊際貢獻 (Contribution margin)

公式

RFM = (R值 × R權重) + (F值 × F權重) + (M值 × M權重)

「值」常見範圍: 1 ~ 5

「權重」可選,視它們對你業務的重要性而定。

數據分析工具

  • Python
  • R
  • Excel
  • SQL
  • Tableau

顧客終身價值

意思

LTV/CLV (Customer Lifetime Value 顧客終身價值) 是企業預測客戶在整個關係期間產生的總毛利 (Gross profit) 或總邊際貢獻 (Contribution margin) ,單位是貨幣 – 如新台幣、美元、歐元… 等。計算 CLV 有助編列行銷推廣預算。

公式

兩個常見公式(第一個有計算成本,較好):

CLV = (平均消費金額 – 平均變動成本) × 每年購買次數 × 留存年數

CLV = 平均客單價 × 每年購買次數 × 留存年數

案例一

阿慧成為迪卡儂顧客/會員已經五年了。過去五年,阿慧的平均消費金額是 NT$889 、平均變動成本(購買商品的製造&服務費用)是 NT$389 、平均每年購買次數是 4.2 次。到目前為止,阿慧的 CLV 計算如下

(NT$889 – NT$389) × 4.2 × 5 = NT$10,500

案例二

小明計畫銷售六款手工皮夾,平均每款的售價是 NT$490 、變動成本是 NT$ 190 。若顧客每 4 年跟小明買一個手工皮夾、且顧客關係維繫 10 年, CLV 就是

(NT$490 – NT$190) × 0.25 × 10 = NT$750

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