RFM (Recency 最近一次購買, Frequency 購買頻率, Monetary 消費金額) 是一種根據購買紀錄分類客戶的模型，有助精準/分眾行銷、分級會員、提升顧客終身價值和留存率 (Retention rate) 。
指標
- Recency：自上次購買以來的天數
- Frequency：特定期間（通常是一年）的購買次數
- Monetary：特定期間（通常是一年）的總消費金額、總毛利 (Gross profit) 或總邊際貢獻 (Contribution margin)
公式
RFM = (R值 × R權重) + (F值 × F權重) + (M值 × M權重)
「值」常見範圍： 1 ~ 5
「權重」可選，視它們對你業務的重要性而定。
數據分析工具
- Python
- R
- Excel
- SQL
- Tableau
顧客終身價值
意思
LTV/CLV (Customer Lifetime Value 顧客終身價值) 是企業預測客戶在整個關係期間產生的總毛利 (Gross profit) 或總邊際貢獻 (Contribution margin) ，單位是貨幣 – 如新台幣、美元、歐元… 等。計算 CLV 有助編列行銷推廣預算。
公式
兩個常見公式（第一個有計算成本，較好）：
CLV = (平均消費金額 – 平均變動成本) × 每年購買次數 × 留存年數
CLV = 平均客單價 × 每年購買次數 × 留存年數
案例一
阿慧成為迪卡儂顧客/會員已經五年了。過去五年，阿慧的平均消費金額是 NT$889 、平均變動成本（購買商品的製造＆服務費用）是 NT$389 、平均每年購買次數是 4.2 次。到目前為止，阿慧的 CLV 計算如下
(NT$889 – NT$389) × 4.2 × 5 = NT$10,500
案例二
小明計畫銷售六款手工皮夾，平均每款的售價是 NT$490 、變動成本是 NT$ 190 。若顧客每 4 年跟小明買一個手工皮夾、且顧客關係維繫 10 年， CLV 就是
(NT$490 – NT$190) × 0.25 × 10 = NT$750